Page 23 - MexicoIndustry Dd. Juarez/Chihuahua Noviembre 2018

invitaDO eDitOriaL

POR: Dante OlveRa CD. JuáRez, Chih.

Los negociadores en la

cadena de suministro

Dante Olvera, supervisor general de empaque en Continental Juárez 1

os negociadores de la cadena Dante OLvera
de suministro son representantes Supervisor general de empaque en
Lclave en las organizaciones, ya que info Continental Juárez 1
su labor ayuda a establecer acuerdos Dante.Olvera@Continental-Corporation.com
comerciales que generan valor. Actual- +
mente, el poder de negociación se
limita a ciertos departamentos especí- baja calidad y a un alto costo de trans-
ficos dentro de la cadena de suministro, porte. ¿De quién es la responsabilidad?
cuando, en realidad, es una compe- ¿Del ejecutor o del proveedor? Buscar
tencia clave que debería cultivarse en las culpables no ayuda a resolver la situación;
personas, sin importar la posición que busquemos soluciones a través de la ejer-
ocupe dentro de una empresa. citación de las habilidades correctas.
La habilidad de negociación debe Un negociador debe tener escucha
empezar a inculcarse en los programas activa, capcidad de profundizar en
de desarrollo de talento, sobre todo, el tema, dialogar con el receptor en
aquellos enfocados en habilidades de busca de información, respeto, cumpli-
liderazgo; esto ayudaría a dar soporte a miento con los códigos de conducta en
la sustentabilidad del negocio. Es funda- relaciones comerciales, conocimiento
mental la formación de lideres con valores profundo de la cadena de suministro
y una perspectiva comercial amplia. (cuestión clave para llegar a un acuerdo
La expectativa de un negocio ren- ganar-ganar en relaciones a largo plazo).
table debe incluir negociadores en el Todo esto generará efectos positivos con
área de la cadena de suministro capaces los socios comerciales, equipo de trabajo,
de desarrollar mejoras en la operación, proveedores, clientes e inclusive familia.
pero, mejor aún, gestionar el cambio con El conocimiento profundo en la cadena
espacio para negociar. Imaginemos los de suministro nos puede ayudar, incluso,
siguientes escenarios: 1. tenemos un paro a recuperar costos de operación gene-
de línea por falta de material. Incluimos al rados en los procesos comerciales. Sin
área comercial para negociar el costo por embargo, debido a la falta de negocia-
el paro de línea con el proveedor. ¿Qué dores profesionales y éticos esta posibi-
sucede? ¿Tenemos procesos que nos lidad se queda en la mesa y no prospera,
ayuden a determinar la responsabilidad generando costos irrecuperables.
de esta situación? ¿Nos es fácil definir el La principal responsabilidad de un
costo? ¿El área comercial realmente va a negociador en la cadena de suministro
recuperar en un plazo corto el costo del es evitar incrementar costos de operación
paro de línea? generados por terceros costos, como falta
2. Algunos proveedores embarcan del de material, materiales dañados o entregas
otro lado del continente componentes a tardías por transportistas, así como tam-
bajo precio, pero tienen problemas de bién la implementación de mejoras como
capacidad, baja calidad, largos tiempos reducción de inventarios o el manejo de
de entrega, componentes que se deben material en consignación. Trabajar en red
expeditar. A esto sumemos personal y en continua comunicación con el área
habituado en expeditar componentes de comercial es vital para el negocio.

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